Enquête qualitative prospection BtoB : qu’en pensent les décideurs ? Faut-il revoir sa façon de vendre ou revenir aux fondamentaux ?

Pourquoi cette étude ?


Clothilde Cambournac

Depuis plusieurs années, j’interviens auprès des directions marketing et commerciales pour aider à monter en compétences sous la forme d’ateliers, workshops et formations plus traditionnelles. Que ce soit en télémarketing, marketing digital ou social selling, j’ai pu constater à quel point les entreprises manquent avant tout de coordination et de bon sens dans leurs efforts pour prospecter et gagner de nouveaux clients.

Je parle de bon sens car, après 10 années de pratique du phoning ou en tant que commerciale terrain, j’ai constaté l’évidence en tant que formatrice pour la force de vente : personne ne se met à la place de ses prospects ou clients lorsque la question de l’efficacité commerciale se pose. Pourtant, nous sommes tous tantôt vendeurs, tantôt acheteurs. J’ai beau être très digitalisée, mon approche est restée empreinte de tradition et d’authenticité.

Ce que j’énonce en formation est issu de mon retour d’expérience terrain ou digital et pourtant, cela n’a pas valeur d’évangile… J’ai donc décidé de recueillir l’avis des décideurs concernant la prospection commerciale BtoB, afin d’enrichir ma culture personnelle (si ça se trouve je forme sur des tactiques à côté de la plaque…) et pouvoir restituer les résultats lors de cours pratiques.

Je connaissais la réponse à chaque question posée dans cette enquête mais je voulais que ce soit les décideurs qui l’expriment avec leurs mots. Ce qui est évident pour les uns ne l’est pas forcément pour tous.

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