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Enquête qualitative prospection BtoB : 67% des clients aimeraient éviter de parler avec un commercial… et vous ?

“Le rôle du conseiller commercial en tant que tel a toujours de la valeur pour apporter son expertise dans des offres complexes. Et l’échange téléphonique est le meilleur canal pour cela si l’écoute est active.”

Clothilde Cambournac

Le téléphone reste encore le canal préféré pour échanger avec un commercial, mais sous certaines conditions !

Les décideurs gardent en tête le stéréotype du vendeur basique qui ne leur apporte rien et leur fait perdre du temps. Sur le fond, ils ne sont pas contre le démarchage car celui-ci peut arriver justement au moment d’un besoin. Mais la probabilité reste faible, et en prospection on ne peut pas savoir s’il y a un besoin au préalable. C’est l’essence même de la prospection : la probabilité. Il s’agit peut-être de faire évoluer certaines pratiques pour améliorer le taux de retours…

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