Enquête qualitative prospection BtoB : A quel discours êtes-vous le plus réceptif ?
Les clients se sont digitalisés, le digital facilite mon travail mais ne remplacera pas l’humain.
Discours produit vs discours métier : de l'importance de parler à l'autre au lieu de parler de soi.
Tout marketeur adepte de l’Inbound Marketing ne jure que par le contenu : produire du contenu pour le référencement naturel sur Google et générer de la visibilité. Mais pour beaucoup l’exercice se complique quand il s’agit de parler à sa cible et non de parler de soi. Il est toujours plus facile de parler de ce qu’on connaît et maîtrise : sa marque et son produit ou offre. Or, les décideurs préfèrent les contenus des médias spécialisés ou ceux qui les projettent dans leur contexte et enjeux métier.
Apprentissage n°3 : Vous vendez du service ? Alors rendez service avant de vendre !
Ce qui est évident pour les uns ne l’est pas forcément pour les autres… Quel que soit votre marché, la communication est essentielle pour générer votre visibilité et votre notoriété. Dans un contexte digital où s’est généralisée l’autonomie de l’acheteur dans son parcours d’achat, si le marketing s’est adapté, le discours commercial peine encore à suivre. Cette question a mis en lumière un facteur clé du succès d’une stratégie de contenus : le discours métier. Pourtant, l’enquête révèle que cette pratique est anecdotique. Le discours commercial reste centré sur des caractéristiques produit / offre dans un déballage à la Prévert qui ne prend pas en compte la connaissance client. Que ce soit pour l’achat d’un produit ou d’un service, les décideurs sont plus réceptifs à un discours de vente contextualisé et apportant une solution.
Les commerciaux ont perdu de vue l’essence même de la vente : rendre service. Les décideurs priorisent la recommandation auprès de leur réseau, il est donc important que l’approche commerciale avant-vente démontre une expertise et une qualité de conseil en amont du parcours d’achat. Rendez service à votre réseau pour maximiser sa capacité à vous recommander !
Erreur n°3 du commercial : Ne pas se mettre à la place de son interlocuteur
La vente nécessite une juste combinaison entre savoir-faire et savoir-être. Les compétences techniques s’acquièrent tout comme la montée en compétences sur les outils d’aide à la vente. Le savoir-être implique une capacité du commercial à comprendre le besoin de son prospect ou client afin de lui proposer la solution adaptée à sa problématique. Toute relation commerciale est avant tout une relation humaine. Pour établir une relation commerciale humaine avec un prospect et le transformer en client, il est essentiel pour le vendeur de se mettre à la place de son interlocuteur, dès le début du parcours. L’écoute active et la disponibilité sont des facilitateurs pour fluidifier la relation et la pérenniser.
Bonne pratique n°3 : Travailler ses CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
Surtout si l’on vend un produit technique, travailler ses CAB permet de “traduire” une caractéristique en bénéfice concret pour votre cible. Le bénéfice devient un argument quantitatif ou qualitatif qui permet à l’acheteur potentiel de se projeter dans un usage par l’apport d’une solution à une problématique liée à son contexte.
Les CAB sont utiles dans toutes les phases de la vente pour :
- enrichir son argumentaire de vente avec une dimension conseil
- anticiper et répondre aux objections
- démontrer la compréhension du contexte prospect / client
- prendre des rendez-vous qualifiés par téléphone ou en social selling
- rédiger des emails percutants
- construire les supports d’aide à la vente
- construire une stratégie éditoriale orientée métier…
Se mettre à la place de son interlocuteur, c’est démontrer une empathie et une volonté de comprendre sa problématique. Le digital n’est qu’un moyen pour favoriser la rencontre et l’échange, il ne faut jamais oublier que l’on s’adresse d’abord à de vraies personnes.
