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Enquête qualitative prospection BtoB : Quel est votre format de contenu préféré pour votre recherche de fournisseurs ou veille ?

“Je trouve que nous sommes noyés d’informations… J’ai peu de temps et j’aime les contenus à forte valeur ajoutée qui démontrent une véritable expertise tout en allant à l’essentiel.”

Clothilde Cambournac

Le format d’un contenu doit-il correspondre à une phase d'achat ou à une préférence de l'acheteur ? Quel contenu a le plus de chances de convaincre les décideurs et pourquoi ?

Une idée reçue et très répandue en Inbound Marketing : le livre blanc est un aimant à leads. Comme nous l’apprend cette enquête, non seulement les décideurs s’adressent en premier lieu à leur réseau, mais ils confortent également leur choix d’un fournisseur de services via les avis de leurs pairs. Le livre blanc est finalement peu plébiscité en phase de décision et son téléchargement expose les décideurs à un démarchage commercial qui n’arriverait pas au bon moment selon eux.

Apprentissage n°4 : Les avis et retours d'expérience pour démontrer sa valeur ajoutée.

Si le livre blanc génère des leads par l’action de téléchargement, la déception peut être forte si celui-ci n’est pas à la hauteur de l’expertise attendue. Traditionnellement, le livre blanc est un format de contenu qui correspond à une phase de décision dans le funnel ou le parcours d’achat (pour les non initiés).

De fait, lorsqu’un tel contenu “premium” est téléchargé, il envoie un signal fort au service marketing qui peut considérer le contact généré comme “qualifié”. Le livre blanc est souvent un contenu coûteux à produire,en termes de temps et d’expertise. Deux travers sont alors courants : ne pas apporter suffisamment de valeur ajoutée et le diffuser au mauvais moment. Or, les décideurs sont catégoriques : ils préfèrent le retour d’expérience qu’une démonstration longue d’un savoir-faire.

Pour démontrer sa valeur ajoutée auprès des décideurs, les formats de contenu qui fonctionnent restent le témoignage client ou le retour d’expérience. Ils aident à faire le bon choix et garantissent que la solution correspondra à leur besoin.

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