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Enquête qualitative prospection BtoB : Que pensez-vous de la prospection par email ?

“Je trouve les emails de prospection trop désincarnés et trop insistants.”

Clothilde Cambournac

Loin d’être anodine, cette question visait à confirmer une intuition : nous recevons trop d’emails et peu d’emails de prospection remportent les faveurs des décideurs. Tout business évolue dans un environnement concurrentiel et pour tirer son épingle du jeu, le business BtoB s’est lancé dans l’email, conforté par le discours des éditeurs de solutions emailing. L’email reste un canal performant, mais si on sait, là aussi, se différencier et ne pas tomber dans l’envoi en masse.

Apprentissage n°2 : On reconnaît l'email automatisé par son contenu trop impersonnel. Faut-il l'optimiser pour plus de résultats ou opter pour une autre approche commerciale ?

La tentation était grande, la facilité toute trouvée. Puisqu’on ne pouvait plus prospecter par téléphone ou sur le terrain, puisque la tendance était à une généralisation du digital et du télétravail, puisque les clients se sont eux aussi digitalisés, alors digitalisons la prospection ! Rien de plus simple et l’opportunité marché a profité aux éditeurs de solutions commerciales intelligentes. Là où le marketing a mis plusieurs années pour s’automatiser, il n’aura fallu que quelques mois au commercial pour se doter d’outils aussi prometteurs qu’efficaces. En premier lieu : LinkedIn. J'aurais dû me réjouir mais je n’ai pu que constater la dérive…

Se digitaliser ou automatiser sa prospection a balayé d’un coup les pratiques commerciales traditionnelles et le respect de l’approche par la même occasion. Quand vous entrez pour la première fois dans un magasin, appréciez-vous que le vendeur se “jette” sur vous directement pour vous vendre un produit dont vous n’avez même pas besoin ? Non. Toute relation commerciale nécessite une temporalité relative.

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